Auch wenn viele die Begrifflichkeiten kennen, hier eine kurze Zusammenfassung: Neurodivergenz beschreibt Menschen, die anders denken, lernen oder kommunizieren als der Grossteil der Bevölkerung. Dazu zählen zum Beispiel Menschen mit Autismus, ADHS oder Legasthenie. Obwohl sie in allen Bereichen – häufig sogar besonders erfolgreich – vertreten sind, werden ihre Bedürfnisse im klassischen Vertrieb oft übergangen. In diesem Blogbeitrag über Verkaufsstrategien und Neurodivergenz erfahren Sie, warum das Übergehen ein gravierender Fehler ist und wie Sie Ihre Verkaufsstrategien anpassen können, um wirklich alle Kundinnen und Kunden einzubeziehen.
Das Phänomen „Ghosting“: Mehr als nur Funkstille
Wer kennt es nicht: Potenzielle Kundinnen und Kunden zeigen sich zunächst interessiert – und plötzlich hört man nichts mehr von ihnen. Ghosting ist längst ein verbreitetes Phänomen im Business-Kontext. Häufig steckt dahinter mehr als nur Desinteresse. Mitunter liegt es daran, dass die Kommunikation nicht zu den Bedürfnissen oder Erwartungen des Gegenübers passt.
Tipp: Überlegen Sie, ob Ihr aktueller Kommunikationsstil oder Ihr Verkaufsansatz zu starr ist. Manchmal lohnt es sich, das Standard-Skript zu erweitern oder anzupassen, um besser auf individuelle Vorlieben eingehen zu können.
Neurodivergenz und Ableismus: Wenn „zu kompliziert“ als Ausrede herhalten muss
Mir ist in den letzten Monaten Folgendes aufgefallen: Ich erhalte vermehrt DMs und Mails von vermeintlichen „Kommunikations-Profis“, die mich als Kundin gewinnen möchten. Als neurodivergente Person sage ich früh, wie ich am besten kommuniziere: klar und direkt. „Zwischen den Zeilen lesen“ liegt mir nicht. Doch sobald ich das anspreche, erhalte ich oft keine Antwort mehr.
Mein Eindruck: Manche Sales- und Kommunikationsexpertinnen und -experten scheinen neurodivergente Menschen bewusst auszusparen – es wirkt, als wäre es „zu kompliziert“ oder „zu viel Aufwand“. Tatsächlich ist dies eine Form von Ableismus: Wer nicht ins neurotypische Raster passt, wird einfach ignoriert. Dabei sollten gerade Verkaufsprofis in der Lage sein, unterschiedliche Kommunikationsstile zu berücksichtigen und die Neurodivergenz in Ihre Verkaufsstrategien einpflegen.
Warum Verkaufsprofis sich anpassen müssen – und davon profitieren
Verkaufen bedeutet, Menschen in ihrer Vielfalt zu verstehen und sie dort abzuholen, wo sie stehen. Wenn eine Person anders kommuniziert, ist es Aufgabe der oder des Verkaufenden, entsprechend zu reagieren. Inklusion und Diversität sind längst nicht mehr nur nette Schlagworte, sondern entscheidende Faktoren für nachhaltigen Erfolg.
- Flexibilität steigert die Kundenzufriedenheit
Wer sich verstanden und respektiert fühlt, bleibt gerne Kundin oder Kunde – und empfiehlt Sie weiter. - Sie erschliessen neue Kundengruppen
Neurodivergente Menschen bilden eine wachsende Zielgruppe und verfügen oft über starke Netzwerke. - Ihre Reputation wächst
Ein Vertrieb, der demonstrativ auf Inklusion setzt, hebt sich vom Wettbewerb ab und profitiert von positiver Mund-zu-Mund-Propaganda.
Wie kann eine inklusive Verkaufsstrategie aussehen?
- Individuelle Kommunikation
Fragen Sie Ihre Kundinnen und Kunden, wie sie kommunizieren möchten. Manche bevorzugen E-Mails, andere eher einen Chat oder ein Telefonat. - Klare Informationen statt Andeutungen
Verzichten Sie auf unklare Formulierungen oder reinen Fachjargon. Strukturieren Sie Ihr Angebot übersichtlich und verständlich, damit alle es leicht erfassen können. - Flexibilität in der Prozessgestaltung
Manche Menschen benötigen mehr Bedenkzeit oder eine andere Taktung bei Follow-ups. Zeigen Sie sich offen für verschiedene Bedürfnisse – das erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit. - Inklusion im Team
Falls Sie bereits neurodivergente Teammitglieder haben, binden Sie sie aktiv in die Entwicklung neuer Strategien ein. So fördern Sie Innovation und zeigen, dass Ihnen Inklusion ein echtes Anliegen ist.
Der Blick nach vorn: Warum sich Offenheit auszahlt
Stellen Sie sich vor, Sie entwickeln eine Verkaufsstrategie, die von Anfang an auch neurodivergente Personen anspricht. Sie vergeben keine Chancen, sondern sichern sich eine breitere Basis an potenziellen Kundinnen und Kunden. Langfristig profitieren Sie von:
- Stärkerer Kundenbindung
Wenn sich Menschen aufgehoben fühlen, bleiben sie Ihnen treu und sind eher bereit, Sie weiterzuempfehlen. - Mehr Empfehlungen
Neurodivergente Netzwerke sind oft stark und eng geknüpft. Eine einzige Empfehlung kann Ihnen ganz neue Türen öffnen. - Einem inklusiven Ruf
Sie etablieren sich als vorausschauende Unternehmerin oder vorausschauender Unternehmer, die bzw. der Diversität anerkennt und aktiv lebt.
Fazit: Diversität im Vertrieb ist kein Luxus, sondern ein Muss
Viele tun immer noch so, als gäbe es nur neurotypische Kundinnen und Kunden. Das ist nicht nur aus gesellschaftlicher Sicht problematisch, sondern auch ein wirtschaftlicher Fehler. Eine inklusive Sales-Strategie macht es möglich, neue Kundengruppen zu gewinnen, Ihr Image zu stärken und zu zeigen, dass Sie bereit sind, unterschiedliche Denk- und Kommunikationsweisen zu integrieren.
Wenn Sie im Business nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig erfolgreich bleiben möchten, lohnt es sich, die Verkaufsstrategien hinsichtlich Neurodivergenz zu überdenken. Gestalten Sie ihn so, dass er für alle zugänglich ist. Das ist nicht nur fair, sondern auch ökonomisch klug.
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